どうも、Shiomi(しおみん)です。

 

この記事では『OATHの法則』について解説していきます。

 

見込み客がどの意識レベルにいるかを把握することで、

マーケティングのアプローチを変えていくなど、

アプローチからクロージングまでスムーズに考えることができます。

 

OATHの法則とは

OATHは4つの問題意識レベルの頭文字です。

O (Oblivious):無知、問題を認識していない状態

A (Apathetic):無関心、気が付いているけど興味がない

T (Thinking):気が付いていて考えている

H (Hurting):今すぐ解決したい

 

これら4つの単語から来ています。

では、それぞれの段階がどういうことなのかを見ていきましょう。

 

解説動画

 

Oblivious(無知)

OATHのOの段階は、無知の段階です。

そもそも問題があるということにお客さんが気づいていない状態です。

 

例えば肥満の人であれば、

自分が太っていることにまだ気付いていない状態。

 

問題があることに気付いていないわけですから、

当然、解決が必要だとも思っていません。

 

「O」に商品やサービスを売るためには、まず問題があることに気付かせることから始める必要があります。

 

「O」にあたる意識レベルの人にアプローチして何かを売ることは、非常に難しい(ほぼ不可)です。

このステージの人に対して商品を売る場合、まず問題に気づいてもらうところから始めなければいけないので労力・コストが大きいということが挙げられます。

 

Apathetic(無関心)

OATHのAの段階は、無関心の段階です。

 

問題があることは分かっているけど、それを解決する必要はないと思っている状態です。

 

「最近太ってきたのかな?」と問題を認識しているけれども、「ま、いっか」と、痩せたいとは全く思っていない状態ですね。

 

「A」の人に売るためには、問題を解決しないことによるリスクや問題を解決することで得られる未来を伝えていく必要があります。

 

Thinking(考え中)

OATHのTの段階は、問題を認識していて考えている状態です。

 

問題意識があり解決しようと思っているが、どのように解決しようか考えているという状態です。

 

痩せないとまずいと理解しており、そのための解決策を模索しているのがThinkingにあたります。

 

他の商品・サービスと比べて何が優れているのか、この商品を購入することでどのようなメリット、ベネフィットがあるのかを伝えてあげる必要があります。

 

つまりこの層には、具体的なノウハウを提供していくことが重要です。

 

あなたのオファーがライバルよりも魅力的だと感じられれば、お客さんはあなたから購入してくれるようになるのです。

 

 Hurting(困っている)

OATHのHの段階は、問題があることに気づいており、現状が苦痛で今すぐに解決したいと思っている状態です。

 

例えば、太っているという問題に苦しんでいて、一刻も早くなんとかしなければと思っています。

 

あなたが肥満を解決する商品を売りたい場合、見せるだけで売れてしまうのでこの層の人を対象にするのは効率的です。

 

なぜなら、

「早く痩せる方法があるのなら、喉から手が出るほど欲しい」

「痩せることができるのなら、高いお金も払う」

ということをお客さんは思っている段階になります。

 

どの意識レベルをターゲットにするか?

この中で、O(Oblivious):無知の属性ほど教育が必要で、下のH(Hurting):今すぐ解決したい属性に近づくにつれて売れやすくなっていくのです。

 

ですので、クロージングするまでにいかに、H(Hurting):今すぐ解決したい属性になるまで教育していくかが肝になってくるのです。

 

ただし、H(Hurting)はアプローチなしで売ることができるので理想的な見込み客ではあるのですが、実際のところ、「H」の見込み客はあまりいないことから、T(Thinking)を狙って行くのが現実的かと思います。

 

見込み客があまりいないのに、売りやすいからライバルが多いのも特徴です。なので現実的には、「H」を狙っていくというのは難しかったりします。

 

以上のことから、現実的に最も狙うべきなのは、T(Thinking)です。

 

メルマガにおいても「アクセスは多いのに売れない」、「メルマガ読者は多いのに売れない」ということにもなり売るので、今回の記事を腑に落としてどのターゲット層にアプローチして行くのかを考えて行きましょう!

 

Shiomi(しおみん)


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